永谷研一/ネットマン社長ブログ
12年ぶりに社長が現場に降りて営業をやってみて見えた3つの大切なこと
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12年ぶりに社長が現場に降りて営業をやってみて見えた3つの大切なこと

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今年は8月ごろから諸般の事情で自ら
・営業
をやりました。
もちろん単なる担当ではなく事業部の仕事ですので
・実際の商談
だけでなく
・アポイント会社マネジメント
・営業ステップの実践検証
・事務の採用と仕事の割り振り
・マーケの実践と数値管理
・IT開発案件の内容精査と優先度決め
などもろもろの実践です。

ここまで現場で営業実務をやったのは会社作って21年で初めてかもしれません。それだけ危機感があったということですね。実際、今年度の前期は、さまざな問題が発生し「やばい、つぶれる」と恐怖を感じていたところでした。

現在、11月末締めでなんとか売り上げ前年対比500万円ダウンに留め利益も黒字をキープできているので、このまま決算を迎えられたらなんとかリカバリー成功となります。

さて、現場に降りて営業の仕事をやって見えた点が3点がありますので整理する意味でもまとめておきたいと思います。


1.市場の変化が見えた
2.事務化の大切さが見えた
3.覚悟の度合いが見えた

では順に説明しましょう。

1.市場の変化が見えた

  経営をしていて売上と利益だけ見ていると順調に見えて実は見えていないことがあります。それはビジネス状況の変化です。変化とは主に
 ・お金の出所の変化
 ・競合の変化
 ・自社商品の競争力の変化

です。
 現場に降りて営業活動の中で実際にこれら3つがよく見えてきました。
通常はホウレンソウで上がってくるのですがタイミングが遅かったり精度が悪いと判断が鈍ります。また報告を聞く側のメガネが曇っているといい情報も掴み損ねて行動に結びつきません。

これらの変化はユーザーが1つ1つ教えてくれるものではなく、話の端々にチラっと見えてきたり、受注活動の中であれ?って感じることで分かることばかりです。要は変化はいつも見えないところで静かに起きているのです。それをキャッチすることが大切です。
小さな会社はそもそもニッチマーケットで勝負しているので、その判断のちょっとした差が大きな差となり、仕事と時間のロスにつながり、時には命取りになります。またビジネスチャンスを逸することもあります。
如何にTOPの目が曇っていないかが大事なのですが、それには多視点で正確な状況把握がタイムリーに必要となってくるのです。

2.事務化の大切さが見えた

 営業においてルーチンワークを作りそのマネジメントをいかに行うかが重要となります。ルーティン化とは事務仕事化とも言えます。営業回りのルーチン仕事として 
・マーケ業務 
・商談業務 
・契約管理業務 
・導入サポート業務

の4つがあります。どのルーティン化が欠けてもいけません。会社がうまく行っていないときは、必ずこのどれかがいい加減になったり丸投げになったりしているものがあります。問題なのは事務の個人的な能力が高いとこれが見えてこない(力づくで問題解決してしまっている)ことです。丸投げで動いていたら安心ではなく要注意と言えます。ユーザーニーズが少し変化したり新しい案件が現れるとたちまち破綻するからです。まさに、事業作り=営業事務ルーティン化と言えます。

3.覚悟の度合いが見えた

 事業部に降りて仕事をするってことは、様々な稟議を自ら起こし自分で決済するということになります。これは社員から上がってくるものを判断するより、自らの覚悟の度合いとその方向性がわかります
(今までは上がってくるものを基本は断らず、その熱意とコミットがあれば、OKを出していただけですので楽ですよね)
 例えば、広告費をどこにどれくらいかけるのかという判断。当初100万円の予定だったが500万円かけたら全てのターゲットに届くことが判明。
さあどうする?です。
・失敗したら赤字転落。
・場合によっては資本政策が必要となってしまう。そこまで体力ない。
・でも今のタイミングでやらなければ市場の変化に間に合わない。
と言ったとき
 ・結局お前はどうしたいのだ
と天の声がする
のです。
これは、研修ではよく、ありたい姿として自分軸を見出す問いとしてPDCFAメソッドでは使われていて、私の本でも載っている自問です。

自分軸

・自分はこの商品をなぜ売っているのだろう
・そもそもこの商品はなぜ生まれたのだろう
・どういった市場の期待に応えようとしているのか
・どのような社会問題に貢献しようとしているのか
・結果、どのレベルの成果を出そうとしているのか

という自問しました。
まさに「なぜ存在しているのか?」という問いですね。自らに問いかけてみると

・今の教育における大きな問題を自ら解決するんだ。
・自分の周りと少数の顧客だけが良ければいいわけでない。
・みんなが困っているんだ。しかも子供・若者の未来がかかっている。
・そのためにはショボい成果では話にならない。
・言い訳をして逃げている時間は1秒もない。

という心の叫びが聞こえてきました。とても爽やかで清々しい答えでした。
もう迷いなく前進することができます。

以上現場に降りて営業してみて見えた3点でした。事業を任せられている人の参考になれば幸いです。

今年のnoteはこれで終了です。来年も毎週日曜の更新で続けられると思います。

今日も最後まで読んでくださりありがとうございました。

では皆さん良い年をお迎えください。

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株式会社ネットマンの社長ブログです。発明家、行動科学専門家として教育改革に寄与しようと日々奮闘しています。ここでは教育クラウドの導入現場の話や、教育ICTの開発秘話、キャリア教育実践の話、また著書「できたことノート」メソッド解説など私目線で感じたことを上げていきます。